天地人:“稳”中求“变”

2019-03-29

“去年的确是很艰难的一年,但从业绩上来看,我们的整体发展还是相对平稳的。”北京天地人环保科技有限公司(以下简称“天地人”)总经理谢涛指着电脑屏幕上陈列的业绩柱状图,向中国水网一行介绍天地人过去一年的发展状况。

2018年天地人营收与2017年基本持平。E20研究院院长、《两山经济》作者傅涛在谈到2018年环境产业的发展时,曾指出,2018年所谓的寒冬,并非所有企业都受到负面影响,只要在自己能力范围内经营,就能抗住风浪。

天地人正是在自己的能力范围内,稳扎稳打,不仅抗住了风浪,还不断做着突破。谢涛告诉中国水网,多年来天地人一直坚持做行业市场分析,这些分析数据,清晰展示了天地人在所处行业中的地位和优势,根据这些分析,天地人也能更好地看到竞争企业的市场布局情况,基于此再来做市场规划。所谓知己知彼,大概也就是如此了。

天地人总经理 谢涛

在对总经理谢涛的采访中,我们能够很明显地感知到,这家企业骨子里的执着和专注。

从卖设备到卖服务,抓准未来机遇

过去,行业内还习惯将天地人划分为“设备服务商”。但谢涛2016年担任天地人总经理以后,就明确提出了,做好战略调整,天地人已经从“卖设备”升级为“卖服务”。

之所以做这样的调整,是因为谢涛早就预见了环境产业潜在的危机。他表示,环境产业经历了20多年的发展,市政污水处理以及垃圾焚烧等领域曾支撑了产业的高速发展,一大批环境企业也在这一时期发展起来。

但必须要意识到,随着政策的推进、监管的趋严,以及环境企业的大力投入,环境产业内这些好干的活都已经干完了,污水处理厂BOT、垃圾焚烧等领域已经十分火热。虽然有如黑臭水体治理、地下水修复、农村环境治理等大量新需求的释放,但这部分需求没有清晰的财政支撑,企业的参与也相对更加艰难。

“天地人深耕行业十六年,要在存量市场下,寻求撬动新蓝海的杠杆,就需要严把服务端。” 谢涛认为,服务是最有价值的,服务离用户最近。天地人一直倡导“我们提供的不是设备,而是效果”。从销售设备到销售效果,是天地人对市场由行政手段转为市场驱动的战略调整。这种调整,也将服务由始至终贯穿到整个项目流程中。

谢涛介绍,2017年天地人成立了全资子公司“北京云创天地环保技术服务有限公司”(以下简称“北京云创”),用以承接“天地人”所有项目的运营以及售后服务,并建立信息化平台与移动互联相结合,客户通过微信端能够随时找到企业售后服务人员。

同时,天地人为客户构建“两个系统+一个中心”的“2+1”服务模式,打造客户化的智慧管理体系。“两个系统”分别为:客户管理系统平台和售后服务系统平台。其中,客户管理系统平台可实现公司对客户信息库的长期稳定维护、客户营销工作的主动化、系统化等服务功能;售后服务系统平台,是以天地人现有的项目为基础,实现所有客户售后服务的标准化、高效化、品牌化。“一个中心”即为天地人建立的数据在线监测中心,可使全国项目实现远程实时监控与预警,达到快速响应。

让谢涛感到欣慰的是,这一战略调整,经过三年多的布局,就收获了很好的成绩。自2016年,确定战略目标后,服务板块带来了业务的大幅增长。从目前的服务项目来看,已经实现了谢涛最初设立的目标。

2019年,提升服务能力是天地人的主要目标之一,谢涛告诉中国水网,今年对北京云创的考核中,一个重要的指标就是规范化的管理,进一步建立制度,实行规范话管理,提升服务能力。

以客户需求为导向,不断创新技术

“对于制造业企业来说,产生高附加值的除了服务,便是技术。”在转型重点做服务后,天地人依然始终如一的坚持做技术研发。但天地人所有技术的更新和研发,都是以客户需求为导向。谢涛强调,研发不是目的,最终是要为客户提供有效的服务。

“在技术研发上,不仅要舍得下功夫,也要舍得花钱。”天地人在十几年来的研发中,投入大量资金,仅仅中试设备就做了十几套,还建了自己的实验室,并与科研机构、高校合作多个研发项目课题。2018年,天地人在渗滤液的零排放技术、多效膜蒸馏技术、催化氧化技术、电解等方面加大研发力度,并取得突破。

谈到技术研发,谢涛颇为兴奋。天地人的所有技术都是完全自主研发的,目前公司的研发核心团队由十几个人组成。谢涛强调,技术的研发必须从客户的需求出发,天地人做的就是应用型的技术,它的最大特点就是灵活,帮助客户解决实实在在的问题。

在谢涛的办公室有一个大大的书柜,上面除了管理类书籍外,大部分都与技术有关。天地人的每一次技术创新和突破,都是研发团队不断学习和一次一次试验的结果。这么多年的技术研发,让谢涛收获最大的是,技术的跨行业应用。他说,在没有任何案例作为参考的情况下,通过一些研究类书籍的记载,可以找到思路。有的技术可能在其他行业被淘汰了,但却可以给另一个行业带来启发。天地人的很多实验灵感,都来自于其他行业技术实践的激发。 

目前,在开发新一代DTRO技术的基础上,天地人成功完成了DTZ浓缩液零排放系统的研制、大通道DTL系统开发、MBR系统改进、多相催化臭氧氧化技术研发改进、膜蒸馏系统等多项水处理创新技术的研发,申请获得国家实用新型专利技术和发明专利数十项。在水业企业年度评选中,天地人更是连续多年被评为“渗滤液领域领先企业”,在渗滤液处理领域早已经家喻户晓。

在渗滤液处理领域站稳脚跟后,受国家大力推进供给侧改革政策的推动,企业整合加剧,告别过剩产能,环保从成本中心,走向价值中心。正如傅涛曾说过的,“未来任何行业都将被环保所洗礼”,这其中,工业领域首当其冲。谢涛敏锐的感知到,工业废水领域可能存在的市场空间,于是带领天地人发力工业废水处理市场。

也是对工业废水市场的布局,再一次展示了天地人强大的研发实力和面对目标的执行力。针对工业废水处理中的技术难度高,工程造价高和运行成本高的行业难题,天地人潜心研究,致力于破解工业高盐水零排放课题。谢涛介绍,仅仅用了不到两年的时间,天地人就拿出了让人惊叹的成绩单。

伊犁川宁中水回用及分盐资源化利用项目的成功运行,为天地人打了一剂强心针。谢涛介绍,川宁项目处理规模达到12000吨/日,采用多种膜组合工艺处理制药废水并回用,回收率达90%,如此高的回收率,在业界也是极少有的。

明确专注的领域,并且做到极致

在很多场合,谢涛都曾强调过,天地人的专注性。他说,天地人要做“一米宽,一百米深”的企业,要在所专注的领域做到极致。

在未来的五年时间里,天地人将在守好渗滤液处理领域领先企业位置的同时,全面发力工业废水领域。目前川宁项目的成功,让天地人在制药行业崭露头角。据谢涛透露,联邦制药一个处理规模为17000吨/日的废水零排放项目,也已经交由天地人进行处理。谢涛说,全国只有四个万吨级以上的废水零排放项目,天地人就拿下了两个。这足以看出天地人在工业废水领域的优势。同时,在焦化行业,天地人也已经做好了布局。目前已经有示范项目在运行,很快就会得到大范围的推广。

能在一个新领域做到快速布局,不仅靠天地人多年的技术研发支撑,还有其对商业模式的创新探索。

在项目合作方面,天地人突破了传统的DOB、PPP等合作模式,通过多个项目实践,总结经验,推出了更灵活、便捷、具有企业特色的商业模式。如租赁项目模式,湖北陈家冲项目、川宁项目等等都是采用了这种模式。天地人从商业模式上进行创新,自筹资金“投资建设”,到租赁运营,以收取水费作为回款手段。而天地人的专业运营作为后期租赁项目高估值的筹码,可为项目实现有效保值、增值。

谢涛笃定,未来环保行业内,企业竞争会更加激烈,而只有在所属领域占据龙头地位的少部分企业才能获得长足发展。天地人需要的是坚定初心,在细分领域不断淬炼,做到“一百米深”。

当然,这一目标的铸就,必然离不开资本的助力。天地人也一直在寻找可信赖的优质资本方进行合作。从国中水务到锦江集团,天地人的股东更新之路,也是其不断寻求强强联合的路径探索。谢涛说,国家严控金融风险,必然给企业带来一定的影响,但天地人有足够的信心挺过难关,也期待更多优质的合作伙伴,与天地人携手。

最近网络上流行一种说法“宝藏男孩”,用来形容某些人的一些不为人知的优点被慢慢发掘出来,像宝藏一样。在深入接触过天地人之后,很多人感知这家企业,就是“宝藏”一样的企业。他们在创新的路上,也在专注的路上……